En este artículo te muestro las técnicas de venta y negociación inmobiliaria que necesitas saber para comprar una casa con un 30% de descuento. Ahora viene la fase delicada: la negociación para la compra de la casa.
Iniciarte en las inversiones inmobiliarias
En primer lugar, aclaremos un punto, inmuebles con un 30% de descuento no se encuentran en los periódicos. Y tampoco puedes entrar en una agencia diciendo: “Hola, ¿tienen un inmueble con descuento?”
Debes identificar un perfil específico, que es el del Don’t Wanter, o alguien que quiere deshacerse del inmueble lo antes posible por las razones más diversas.
Recuerda que una negociación no es solo hablar del precio, sino también sobre las condiciones de pago, los tiempos, el acceso a la propiedad y la cesión del contrato.
En esta área no hay nada mejor que la experiencia directa en el campo, pero ciertamente un poco de teoría no hace daño.
Por experiencia te sugiero que te dejes aconsejar, especialmente al principio, por un experto, que pueda analizar la transacción que estás realizando, evaluando riesgos y oportunidades.
Estrategia en la negociación inmobiliaria
Comenzamos en la Fase de Negociación.
Una de las primeras cosas que aprendí en la negociación inmobiliaria es que nunca debes responder demasiado rápido: las respuestas dadas en el acto no te permiten reflexionar detenidamente sobre las consecuencias ocultas de la situación que se está creando, y puedes encontrarte rápidamente con el negocio cerrado de forma insatisfactoria.
Tómate siempre el tiempo para preguntarte: “¿Qué ventaja puedo sacar de esta situación?” O “Además del precio, ¿hay otros factores sobre los que puedes trabajar?”
Recuerda que la mejor negociación es aquella en la que ambas partes ganan (o tienen la sensación de ganar), así que llega preparado y construye tu plan lo mejor que puedas.
Cómo funciona la negociación inmobiliaria
¿Cómo establecer un contrato para la compra de una casa? Hay diferentes estilos de negociación y cada uno tiene el suyo.
Existe el individuo agresivo y el complaciente y todas las variaciones intermedias, por lo tanto, vinculadas a la personalidad del negociador.
Si tu naturaleza es moderada, no intentes parecer el contratista pesado de la película “Thank you for smoking”, sólo empeoraría las cosas, más bien trata de ser tú mismo.
Los negociadores expertos comienzan haciendo preguntas y escuchando atentamente las respuestas, tanto verbales como no verbales. Los gestos del cuerpo, especialmente los inconscientes, pueden ser más reveladores de lo que se dice oralmente.
Al observar y escuchar atentamente, puedes darte cuenta de que una fianza más alta o la anticipación de la fecha de la escritura podría ayudar al vendedor a bajar el precio, es decir, “en lugar de 100.000 euros en 3 meses, te doy 80.000 en un mes, ¿Qué dices?”
Cuánto se puede negociar el precio al comprar una casa
¿Sabes por qué los negociadores expertos hacen preguntas? Porque las negociaciones se basan en información: debes saber que la información da poder y puede transformar el resultado de una negociación. Por ejemplo, saber que el vendedor necesita dinero o que se está divorciando o que se está trasladando te coloca en una posición de fortaleza respecto a él.
Por lo tanto, evita dar información sobre tu cuenta y tu actividad si no deseas dar a la otra parte armas que pueda usar en tu contra.
Una negociación en profundidad también debe incluir el análisis de documentos, las llamadas tarjetas.
De donde vengo se dice: “Confiarse es bueno, no confiarse es mejor”, así que primero verifica si la información que la agencia ha proporcionado es verdadera, especialmente si estás trabajando con el agente inmobiliario desde hace poco.
Debes estar siempre bien atento, para el agente todo esto es una molestia porque cuanta menos información solicites, más fácil será para él ir a la escritura.
Si llegado ese momento surgen problemas, debes saber que la agencia ya habrá cobrado la comisión, entonces los posibles problemas ya no serán tuyos.
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Qué preguntar al agente inmobiliario antes de comprar una casa
En primer lugar, la documentación relacionada con la comunidad, es decir, los gastos comunitarios reales y las actas de las reuniones comunitarias, mejor si se trata de las últimas 2 o 3 sesiones, así como los balances.
De hecho, los gastos importantes podrían haberse deliberado en la sesión anterior y podrían haber requerido más tiempo del esperado para llevar a cabo los trabajos aprobados.
Por lo tanto, lee las actas cuidadosamente para ver si se han acordado gastos importantes o si los problemas que se posponen se incluyen repetidamente en el orden del día. Todavía podrían ser relevantes.
Verifica los balances para ver si pueden surgir morosidades de la comunidad, incluso del propio vendedor; en el caso en que, el vendedor o la agencia no lo tengan en posesión, solicita una copia directamente al administrador de la comunidad.
Comprar una casa en copropiedad, ¿qué hacer?
Es necesario prestar atención a las regulaciones comunitarias, que podrían reducir la venta del inmueble.
Algunas regulaciones incluyen, de hecho, limitaciones en el uso del inmueble, por ejemplo, para ciertas categorías profesionales, como dentistas o fisioterapeutas, que implican un flujo de personas ajenas a la comunidad.
En otros casos, el reglamento podría contener limitaciones a la posibilidad de realizar trabajos extraordinarios de reestructuración y, por lo tanto, el inversor que quisiera realizar un fraccionamiento (es decir, comprar un apartamento y obtener dos unidades independientes) se vería limitado.
Recuerda siempre solicitar la documentación relacionada con los sistemas eléctricos e hidrosanitarios, “Last but not least” (es decir, por último, pero no menos importante, ¡Seamos claros!) la documentación catastral.
Ahora menciono brevemente cuál es la documentación catastral.
Documentación catastral inmobiliaria
La documentación catastral es ese tipo de documento que te permite saber quién es el propietario del inmueble que te interesa, los registros catastrales son públicos (Registro de la propiedad) y pueden ser consultados libremente por todo el mundo.
Es muy importante verificar quién es el verdadero propietario del inmueble. Podrías encontrarte frente al hijo que está tratando de vender un bien cuyo propietario es el padre anciano, completamente ajeno a la transacción, y sería un mal negocio tanto para ti como para el verdadero propietario.
O podría suceder que el inmueble sea de propiedad conjunta, por lo que también deberás contar con el consentimiento de la tercera parte para tu propuesta. A veces no es un problema, pero ciertamente puede alargar el tiempo y comportar un esfuerzo importante.
Para cualquier duda, un topógrafo, un abogado o el administrador de la comunidad pueden ayudarte a comprender el estado de las cosas.
Todos los documentos que necesitas recopilar en esta etapa:
- Búsqueda de hipotecas
- Actas de la comunidad
- Recibos de los gastos comunitarios
- Actas de las 2 o 3 reuniones comunitarias
- Reglamento comunitario
- Documentación catastral
- Certificados de conformidad eléctrica e hidrosanitaria
- Documentos relacionados con eventuales reestructuraciones como la DIA (Declaración de Inicio de Actividad, que se convirtió en SCIA en junio de 2012, o el proyecto del arquitecto)
Estos son los principales aspectos a seguir. Han funcionado para mí y para miles de personas que han asistido a mis cursos en los últimos años. Funcionarán también para ti.
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