6 PASOS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE
Aprender a negociar es un paso necesario para crear tu libertad financiera. En este artículo echamos un vistazo detallado a los 6 componentes de una negociación efectiva.
En todo negocio se requiere que haya dos contrapartes negociando un intercambio. Todo negocio requiere que haya dos contrapartes negociando un intercambio. Y este intercambio solo se llevará a cabo, si ambas partes creen que han salido beneficiadas.
Pero, sobre todo, cada quieren tener la conciencia bien tranquila que no se han aprovechado de ellos.
¿Cómo es posible?
¿Cómo es posible que todos ganen aun cuando cada una de las partes está convencida de que está ganando a costa de la otra? Bienvenido a la ciencia del comercio, una habilidad que toda persona que quiera obtener riqueza deberá tener.
En toda negociación, cada parte debe elegir entre dos opciones:
- Convenio
- Mejor acuerdo de “no”
Los negociadores intentan mostrar sus intereses y convencer al otro negociador para que acepte una propuesta que les satisfaga más que el “no” de acuerdo. La dificultad radica en comprender a la otra parte e influir en sus decisiones para que elijan SU solución en sus intereses. No se trata de manipular, sino de entender los intereses de la otra parte y adaptar tu decisión para que el otro también esté de acuerdo.
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Veamos ahora cómo negociar en 6 sencillos pasos:
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Considera los problemas de la otra parte
Considera los problemas de la otra parte como un camino necesario para resolver sus problemas. Hay que ponerse en el lugar del otro y ver las cosas desde su punto de vista.
No es fácil ponerse en el lugar del otro y está documentado que no es algo natural para las personas. Pero si dejas a un lado tu ego será un gran paso para llevar una buena negociación.
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Mantén un equilibrio entre el interés económico y los demás intereses
Si sólo te fijas en el aspecto económico, conviertes una negociación en una competición. Al utilizar técnicas comerciales agresivas para negociar el precio, corres el riesgo de perder oportunidades más rentables que las que se te habrían dado con una negociación más eficaz.
Por lo tanto, considera siempre todos los tipos de intereses en juego: emocionales, psicológicos, sociales, el estado tanto de los individuos como de cualquier grupo involucrado en la negociación. Y no solo aquellos baratos.
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Centrar la atención en los intereses y no en tu punto de vista.
Hay 3 elementos en juego en una negociación:
- Problemas a los que se debe encontrar una solución de acuerdo
- Posiciones que representan los puntos de vista de las partes
- Intereses que son las necesidades básicas de las partes
La gente se enfoca naturalmente en su punto de vista. Pensamos que nuestros intereses son incompatibles con los demás y por eso entramos en conflicto para defenderlo.
Se demostró en un estudio de 5000 sujetos que el enfoque en el punto de vista nos impedía ver cómo había compatibilidad en problemas mutuos.
Por lo tanto, es necesario centrarse en los intereses porque estos nos permiten encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes.
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No busques necesariamente puntos en común
La mayoría de la gente piensa que “encontrar un terreno común, superando las diferencias que nos dividen” hace que sea más fácil llegar a un acuerdo. Pero las cosas son diferentes porque generalmente la fuente del valor que se puede encontrar en un buen acuerdo se encuentra en las diferencias entre los dos lados.
En otras palabras, respetando las diferentes necesidades y objetivos, se puede crear una solución más relacionada que los satisfaga a todos, en lugar de intentar encontrar una solución buena para todos que, normalmente, no existe.
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Tener en cuenta BATNA
Las BATNA (Best Alternative To a Negotied Agreement), la mejor alternativa para llegar al acuerdo. Describen lo que sucede si el acuerdo no se realiza. Es muy importante que quienes negocian tengan en cuenta una buena alternativa para llegar a un acuerdo (por ejemplo: cerrar la negociación con un punto muerto) porque esto permite manejar mejor las disputas. Si quieres vender a tu precio, es mejor tener ya otro comprador que apuntar con un arma a la sien de tu interlocutor.
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Considera las percepciones y errores subjetivos
Un buen negociador sabe que existen sesgos y percepciones subjetivas que distorsionan la realidad, como lo demuestran científicamente muchos experimentos en la psicología de la negociación. Entender que estas distorsiones existen es fundamental para gestionar la negociación sin dejarse engañar por subjetividades y orientar objetivamente en la dirección que queremos.
Como has visto, el arte de la negociación es una ciencia, pero siempre puede ser útil, no solo en los negocios. Por lo tanto, conocer métodos de negociación efectivos y diría “profesionales” puede brindarle una gran ventaja incluso en la vida cotidiana.
Si quieres crear tu propia libertad financiera, aprende a negociar.
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